К основному контенту

Отзыв о книге. Дмитрий Коткин "Жесткие переговоры, или просто о сложном"


Добрый день, уважаемые читатели! Сегодня я хочу рассказать о книге Дмитрия Коткина «Жесткие переговоры». Эту книгу в электронном виде я получил от Вячеслава Панкратова, руководителя Школы менеджеров «Стратоплан» и одноименного издательства деловой литературы как компенсация тем получателям рассылки, которые не смогли пройти обучение в Школе переговоров. Тем не менее, я узнал много нового и полезного. Вот основные уроки на основе этой книги.

Урок 1. Типы переговорщиков

Переговорщики делятся на 4 категории, основываясь на манерах их поведения. Самые сложные в плане достижения переговоров – ослы, которые упрямо доказывают свою позицию, не желая сдаваться. Он ведет себя агрессивно, наполняя речь нецензурными словами. Лучший способ победить такого противника – внимательно слушать. Увидев отсутствие реакции на крик, противник потеряет интерес и примет условия противоположной стороны.

Самый легкий соперник – овца. Данный человек боится сделать лишний шаг. Изменение привычной атмосферы, особенности фигуры оппонента вызывают у переговорщика-овцы панику. Видя такого человека перед собой, стоит снять напряжение. Избегайте агрессивных методик ведения переговоров, чтобы соперник не замкнулся.

Еще один положительный персонаж – переговорщик-сова. Это умудренный опытом партнер, который не только раскроет свое видение достижения задач, но и даст совет по укреплению отношеий. К сожалению, вероятность встретить его невелика. А чтобы самому стать совой, менеджеру предстоит наработать многолетний опыт.

Замыкает четверку нейтральный персонаж с положительными и отрицательными качествами одновременно – лиса. Этот тип умеет слушать и красиво говорить. Однако главная его цель заключается в поиске выгоды для себя. Причем лиса так сладко завуалирует ее, что другая сторона заметит подвох лишь на страницах соглашения. В большинстве случаев – после подписания документов.

За время копирайтерской деятельности я встречал практически все типы переговорщиков, за исключением овец. Результаты были разными. На заре деятельности один клиент-лиса пообещал достойную оплату моей работы по написанию рекламы рассылок в социальных мессенджерах. Однако на деле он просто порвал контакты, так и не заплатив мне. А в другом случае я сумел отстоять свое право на работу в удобное для себя время у заказчика, пропагандирующего беспощадную среду.

Сам я прошел путь от овцы до осла. Частично это мне помогает, частично – нет. Главное, что я вынес на этом этапе – разговоры на повышенных тонах и в состоянии истерики ни к чему хорошему не приводит.

Урок 2. О дамах и кавалерах

Если на другом конце провода или стола женщина, у переговорщиков возникают трудности. Мужчинами правит стереотип о разгоне красавицы от спокойствия до истерики за один оборот секундной стрелки. Коткин отчасти подтверждает его, описывая женские слезы и крики как признак оскорбленной невинности. Этот прием женщины-переговорщики используют для манипуляций с целью вызвать у мужчины фразу «Все ради вас. Я согласен на ваши условия».

Вместо проявления слабости, возьмите паузу на 10-15 минут. Истерички быстро успокаиваются, если отсутствуют зрители. Иногда уместно ответить их приемом – заплакать самому. Повинуясь материнскому инстинкту, женщина будет утешать вас.

Некоторое время в моей практике встречались женщины, которые подпадали под модель «Я начальник». Проявлялось это либо в жестких условиях работы, либо в непринятии статей по заказам, несмотря на мои аргументы в пользу соблюдения ТЗ. После нескольких неудачных попыток я, как правило, отступал.

К сожалению, автор не приводит модели поведения мужчин-переговорщиков по отношению к женщинам. На мой взгляд, оно должно строиться на уважении, ведь прекрасный пол заслуживает этого.

Урок 3. На книги надейся, а сам не плошай

Вера во всесильность учебников по переговорам – самый главный миф. Принципы, изложенные в них, сработают отчасти. Причина довольно банальна – уникальность каждого человека. Поэтому боготворить ни тренера, ни авторов учебника не стоит.

Переговоры – замечательная тренировка креативности и проверка деловых способностей. Возможно, мой уважаемый читатель изобретет свой личный метод, который поможет ему в переговорах. А что касается рекомендаций специалистов – их можно и нужно использовать как основу для плодотворного взаимодействия.

Заключение

Дмитрий Коткин написал книгу простым и доступным языком. Читатель может получше узнать себя и своих партнеров. Миссия книги – подсказать ученикам, какие черты поведения стоит изменить для достижения лучшего результата. Поэтому я рекомендую книгу Дмитрия Коткина «Жесткие переговоры, или просто о сложном» целеустремленному человеку, который болеет душой за собственное дело.

Еще отзывы о книгах

Даррен Варнделл "Top10 SEO Tips FREE" Маргрит Кеннеди "Деньги без процентов и инфляции"

Комментарии

Отправить комментарий

Популярные сообщения из этого блога

Продажа статьи.Копирайтинг. Статьи об автомобилях. Симулятор управления автобусом спасет жизни

Уважаемые заказчики! Мой магазин контента пополнился очередным копирайтингом на актуальную тему. Данная статья – первая работа 2016 года. Название Симулятор управления автобусом спасет жизниОбъем - 2149 символов без пробеловУникальность - 100%Место продажи: биржа копирайтинга etxt, Skype: illyak2, e-mail: illja_klepko@list.ruЦена – 90 рублейО чем статья: Копирайтинг. Статья описывает процедуру проверки водителей автобусов на специальном симуляторе. Материал подается логично с разбивкой на абзацы. По вашей просьбе могу изменить структуру, добавив списки или подзаголовки.Во избежание мошенничества статья будет отправлена после 50%-ной предоплаты. Ответ гарантирую с 8 до 22 часов по киевскому времени..Буду признателен, если вы подпишетесь на обновления моего блога. Вы оперативно узнаете о моих новостях, например, пополнении магазина контента. Ищете целеустремленного автора, который пишет копирайтинг контент первого сорта? Пришлите мне тестовое или полноценное задание в Skype illyak2 и…

Продажа статьи.Перевод с английского. Статьи о путешествиях. Статьи о городах. Неизвестный Лондон: Чизвик

В продолжение блока статей о городах я выполнил перевод с английского «Неизвестный Лондон: Чизвик»
Этот район Лондона редко встретишь в путеводителях. Но он стоит внимания своим неповторимым колоритом. О нем рассказывает местная жительница. Перевод основан на письме в редакцию журнала London Planner.
Количество символов в тексте без учета заголовка и пробелов – 2277 сиволов без пробелов. Уникальность – 100% по text.ru.
Цена статьи – 200 рублей (около 90 рублей за 1000 знаков без пробелов). Помимо сайта, я реализую статьи через биржу копирайтинга etxt и text.ru. На связи ежедневно с 8 до 21 часа по Москве. Доставка статьи гарантируется в день заказа или следующие сутки после полной предоплаты. При необходимости могу подогнать статью под ваш формат.
Пишите мне одним из следующих способов: Скайпillyak2 или электронная почта.